SEKILAS TENTANG BATNA

BATNA merupakan singkatan dari Best Alternative to a Negotiated Agreement atau Alternatif Terbaik dari Persetujuan Negosiasi, BATNA merupakan alat negosiasi yang dikembangkan oleh Roger Fisher dan William Ury pada tahun 1991 di Proyek Negosiasi Harvard, dengan tujuan untuk mengatasi kebuntuan dalam proses negosiasi, Fisher dan Ury memandang dalam negosiasi kekuatan negosiator adalah hal yang krusial, dengan membuat berbagai alternatif maka negosiator mempunyai kekuatan dalam mengendalikan arah negosiasi.

Memahami BATNA memberikan keuntungan seperti melindungi tim dari persaingan tidak sehat, serta dari tindakan-tindakan yang tidak rasional, karena tanpa adanya BATNA maka tim negosiasi akan berada pada posisi yang tidak dapat dipertahankan, tim tidak mengerti tujuan negosiasi, tim tidak mengetahui awal negosiasi, atau kondisi saat tim harus mengakhiri negosiasi.

BATNA memberikan kekuatan pada negosiator yang berupa alternatif tawaran, jika seorang negosiator dapat mengidentifikasi desain BATNA miliknya maka negosiator dapat memperkuat posisinya dalam proses negosiasi, dengan mengidentifikasi BATNA pada tahap perencanaan sebelum terjadinya negosiasi maka negosiator dapat mengenali kekurangan dan kelebihannya dan kekurangan serta kelebihan lawan negosiasi untuk dapat mengambil titik temu dari kekurangan dan kekuatan masing-masing menjadi sebuah alternatif solusi yang saling menguntungkan.

BATNA memberikan kemudahan dalam menangani situasi-situasi sulit yang dapat terjadi ketika proses negosiasi, BATNA memberikan panduan ketika bernegosiasi sehingga negosiator tidak melenceng dari tujuan utama negosiasi, negosiator dapat bertingkah tenang, terkendali, efisien, dan mencegah negosiator bersikap berlebihan selama proses negosiasi berlangsung. 

Terdapat enam langkah dalam proses desain BATNA:

Melakukan analisis tujuan (interest)

Melakukan curah pendapat (brainstorm) untuk mengidentifikasi alternatif persetujuan negosiasi

Melakukan pengembangan terhadap alternatif yang ada

Menilai tingkat realisasi tiap alternatif

Memilih Alternatif yang terbaik

Melakukan penilaian kembali secara teratur terhadap BATNA

Melakukan analisis tujuan (interest)

Langkah awal dalam penyusunan BATNA tentunya menganalisis tujuan dari masing-masing peserta negosiasi dengan mengidentifikasi tujuan, kebutuhan, dan ketertarikan dari masing-masing pihak. Dengan mengetahui tujuan, kebutuhan dan ketertarikan masing-masing pihak maka negosiator dapat lebih mudah menyajikan alternatif-alternatif penawaran solusi ketika terjadi kebuntuan negosiasi.

Melakukan curah pendapat (brainstorm) 

Setelah tim mengidentifikasi tujuan dari masing-masing pihak, baik tujuan dari tim negosiasi dan tujuan dari tim pihak lawan, maka tahap selanjutnya tim negosiasi harus mulai membuat alternatif-alternatif pemecahan masalah atau alternatif penawaran negosiasi dari berbagai sudut pemecahan masalah, misalnya membawa permasalahan negosiasi ke hukum, atau menggunakan kekuatan untuk mencapai kesepakatan, atau mengeluarkan sejumlah uang untuk mencapai kesepakatan.

Melakukan pengembangan terhadap alternatif yang ada

Setelah tim mendapat berbagai masukan alternatif cara dan penawaran agar negosiasi mencapai kesepakatan, tim mulai mengembangkan skenario dari masing-masing alternatif yang ada, misalnya jika tim memilih alternatif ‘membawa permasalahan negosiasi ke ranah hukum’, maka tim harus mulai membuat skenario agar perusahaan dapat menang pada ranah hukum, misalnya dengan melibatkan tim hukum dari perusahaan dan mulai mempelajari kelemahan lawan negosiasi agar tim dapat mengekspos kekurangan dari lawan sebagai bahan pertimbangan negosiasi sehingga permasalahan dapat selesai melalui negosiasi dan tidak harus benar-benar membawa permasalahan ke ranah hukum.

Menilai tingkat realisasi tiap alternatif

Setelah melakukan pengembangan alternatif, maka tahap selanjutnya adalah melakukan penyesuaian dengan relaitas yang ada, jika alternatif ‘membawa permasalahan negosiasi ke ranah hukum’ yang dipilih maka tim harus menilai jumlah biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan dan jumlah keuntungan yang diperoleh perusahaan jika dapat memenangkan kasus tersebut, dan terkadang yang menjadi pertimbangan bukan hanya pada jumlah nominal moneter yang dikorbankan namun juga hal-hal yang berkaitan dengan hal-hal non-moneter seperti waktu dan tenaga, dampak akibat alternatif tersebut.

Memilih alternatif yang terbaik

Selanjutnya melakukan perbandingan antara estimasi biaya dan keuntungan yang didapat untuk tiap-tiap alternatif, serta membandingkannya kembali dengan tujuan masing-masing pihak pada negosiasi yang ada pada langkah pertama, hal ini akan membantu tim untuk memilih penawaran alternatif yang terbaik dengan menyesuaikan penawaran alternatif, estimasi biaya yang muncul dan kesesuaian alternatif terhadap tujuan masing-masing pihak.

Melakukan penilaian kembali secara teratur terhadap BATNA

BATNA yang telah selesai dibuat oleh tim pada tahap perencanaan negosiasi akan menjadi modal bagi tim untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lawan, namun perlu diingat lawan negosiasi bisa jadi merubah tujuan, atau ketertarikan sehingga tim negosiasi harus menilai ulang BATNA yang telah dibuat, menghilangkan beberapa alternatif yang kurang sesuai, atau mengembangkan alternatif yang sebelumnya dianggap kurang sesuai.

BATNA merupakan suatu alat yang dapat memberikan kemudahan bagi tim negosiasi untuk mencapai kesepakatan dan mendorong efektivitas serta efisiensi dari proses negosiasi, namun perlu diingat bisa jadi lawan negosiasi dari tim perusahaan juga mempunyai BATNA sendiri sehingga proses negosiasi bisa menjadi lebih sulit, namun perlu diingat satu hal bahwa melakukan negosiasi tanpa persiapan merupakan hal yang paling buruk, karena tim tidak mengetahui waktu yang tepat untuk menutup negosiasi, tim tidak mengetahui tujuan dan fokus dari negosiasi, tim tidak mengetahui arah lawan negosiasi, hingga yang terburuk adanya perbedaan antar anggota tim dalam membuat kesepakatan dengan lawan negosiasi.

Kesimpulan:

BATNA merupakan singkatan dari Best Alternative to a Negotiated Agreement atau Alternatif Terbaik dari Persetujuan Negosiasi, BATNA merupakan alat negosiasi yang dikembangkan oleh Roger Fisher dan William Ury pada tahun 1991 di Proyek Negosiasi Harvard, dengan tujuan untuk mengatasi kebuntuan dalam proses negosiasi.

BATNA memberikan keuntungan seperti melindungi tim dari persaingan tidak sehat, serta dari tindakan-tindakan yang tidak rasional, ketidaktahuan tim terhadap tujuan negosiasi, ketidaktahuan tim tentang awal negosiasi, atau kondisi saat tim harus mengakhiri negosiasi. Keuntungan lainnya dari BATNA adalah adanya panduan ketika bernegosiasi sehingga negosiator atau tim tidak melenceng dari tujuan utama negosiasi, negosiator dapat bertingkah tenang, terkendali, efisien, dan mencegah negosiator bersikap berlebihan selama proses negosiasi berlangsung.

Jika tim negosiasi belum pernah membuat BATNA berikut adalah enam langkah atau tahapan dalam proses desain BATNA:

Melakukan analisis tujuan (interest)

Melakukan curah pendapat (brainstorm) untuk mengidentifikasi alternatif persetujuan negosiasi

Melakukan pengembangan terhadap alternatif yang ada

Menilai tingkat realisasi tiap alternatif

Memilih Alternatif yang terbaik

Melakukan penilaian kembali secara teratur terhadap BATNA

BATNA berfokus pada perencanaan negosiasi sehingga ketika proses negosiasi tim mempunyai amunisi atau alternatif-alternatif ketika negosiasi mengalami kebuntuan, dapat bersifat tenang dan terkandali, serta tetap pada tujuan awal dari negosiasi.